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今天，IBM（国际商业机器公司）是世界上最赚钱的企业之一，2000年的营业额高达880亿美元，它的股价也一直居于107美元左右。IBM为什么赚钱呢？是因为经受质疑的IBM的IT咨询服务吗？IBM大中华地区全球服务部企业集成服务总经理于雪莉告诉记者??曾经有一个人说，只有他知道IBM为什么赚钱。

??挂着“服务”做“销售”？

??IBM的硬件产品在今年的IT业萧条中与其他生产厂商遭遇了同样的困难。但是与10年前不同的是，今天的IBM号称可以提供世界上最好的技术解决方案。IBM软件创造的收益已经占到了IBM整个利润的三分之一，而它所签订的服务合同可以支持IBM连续6年赢利。可是商业的成功并不能掩盖质疑的声音??“IBM的服务只不过是为了销售更多的机器”、“IBM提供咨询服务时能够保持中立而不只是推销IBM的设备吗”。

??的确，IBM的服务似乎无法摆脱销售的痕迹。据于雪莉介绍，IBM在1993年为提供IT咨询服务而变革内部组织时，最早改革的便是销售部。IBM的销售部以行业来划分工作，而不再以软件和硬件。这个改变让IBM的销售人员在IBM中能够更多地代表客户发出声音，对行业的需求也更加了解。这为IBM加强全球服务提供了一个起点。照此推论，IBM的服务真的是“销售”的更名而已。

??更为重要的是，IBM是一个遵循“规则”的企业。正如传统产业在第二次工业革命后从“产品中心”向“营销中心”调整一样，1996年，IBM全球服务组成立标志着一个新规则的建立。新规则要求整个企业遵循以服务为中心而不再以产品为中心，这意味着为销售而生的“服务”脱胎换骨。今天，IBM全球服务部门有员工14.8万人，创造的营业额高达332亿美元。IBM完成了“以服务为中心”的企业机制的转变，而不可能再回到“以生产为主，用销售带动生产”的老路。

??唯一的问题可能在于IBM如何让它的客户相信它所提供的计划是中立的，“举贤避亲”仍是一个古老的原则。于雪莉的回答是：“IBM服务组是中立的，当然他们都相信IBM的产品是最好的。”

??只有我知道IBM为什么赚钱

??有一次，IBM的股票又升了，总裁郭士纳在办公室里扬着胳膊：“IBM又赚钱了，但全世界的人都不知道IBM为什么赚钱，只有我知道！”于雪莉说：“郭士纳告诉我们，IBM的策略固然非常的好，但更重要的是我们的关注和执行，正是我们不断关注和不断执行我们的策略，我们才比别的公司做得更为出色。”

??其实，几乎每个大公司都不乏优秀的策略家，他们也不乏成功的意志和决心。但可以说，正是IBM在90年代初的困境为IBM转型做服务提供了契机。很多今天规模庞大的IT企业在当时大都面临着发展的黄金时期。高速增长的需求，不断扩张的规模，每天都在开展新业务，使他们的领导者即使意识到了产品细化的问题或制订了相应的策略，也没有时间来真正关注和执行。而IBM面临的却是完整的业务结构、庞大的规模和世界上最大的亏损，各种原因终于使IBM可以真正低下头来踏实地做服务工作。

??今天，IBM可以坐下来享受“十年磨一剑”的果实，而更多的企业仍需为转型付出时间和努力。

??IBM不想一枝独秀

??IT行业的萧条使IT企业纷纷谋求出路，对于处于产业链下端的中国企业来说，迈进服务的高门槛似乎成为企业转型的目标。对此，于雪莉提出她的期望：“IBM不想一枝独秀。IBM希望能为中国企业的发展起到一个‘启动’的作用，成功的经验也愿意和别人分享。”目前，IBM在中国实施的服务项目一半以上与中国厂商合作，一般的模式是由IBM的专业人士配合中国公司来进行工作。2000年，IBM在中国的采购金额已达20亿美元。另外，IBM欢迎更多的独立软件开发商运用IBM架构进行开发工作，服务组将进行项目管理，希望形成一个开发标准。

??1914年成立的IBM老了吗？于雪莉说：“我们可以说IBM是个老家伙，这个‘老’代表IBM在这个领域的经验和信誉；但是，作为一个科技公司，只有掌握最新的技术，才能具有竞争力。IBM每年投入50亿美元进行技术开发工作，研究策略、尖端技术、电子商务等，IBM连续8年占据美国专利注册榜首。从这个意义上说，IBM也是年轻的。”

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